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道亚洲必赢登录——推销员

日期:2019-01-13编辑作者:人物

  1999年2月的一个黄昏,在一个酒店的电梯里,一位认识不久的朋友辟头就问:“你作销售几年了?”“PC分销三年多集成十个月。”“你认为作销售最难的是什么?”“让别人接受你的想法。”

  1991年的某一天,我们那个在武汉大学获得管理硕士学位的年轻教员十分笃定地说,你们将来要想当经理,就得先干推销员……

  纽约一位专门替人物色经理人才的中介人巴达里亚说,没有人能确切知道用什么可以造就出一个好的推销员,他曾注意他的客户公司中的许多高级推销人员。他说,一个好推销员所具备的条件,不能确切地写下来。推销术这种东西,是一种方法,一种态度,也是别人对一个人的观感。有些人天生有当推销员的条件,有些人根本不是这块材料。一个人有无这种条件,我会知道;但如果你问我,他有什么条件,或缺乏什么条件,我就知不道了。

  有些研究推销心理的人相信,他们知道这种神秘的条件是什么。有些研究推销心理的人认为,这种条件可由教导而获得,可加诸一个缺乏这一条件的人。有人则坚称,推销的能力是一种天生的特质,是一个人从孩提时代就产生的。如果你在到达成年的时候仍无此特质,那你就永远不会有了。

  万国商业公司的创办者托马斯·华特森,是从周薪六美元的推销员干起,最后才升到董事会主席的;应届毕业生李·艾柯卡在1947年费了九牛二虎之力,才心满意足的在福特公司的一个批发部谋得一个低等职位,开始了他那推销汽车的营生;美国混合保险公司董事长,人称“推销大师”的克莱门提·史东,童年时期因家境贫寒,在芝加哥的餐厅里卖报纸,好几次被餐厅赶了出来,但他仍偷偷地溜了回去,顾客们对他的厚脸皮感兴趣,于是就劝说餐厅老板,不要再把他赶出去。他经常带着被殴打的伤痕和满袋子的钱走出餐厅。

  作为一个推销员,尤其在最初的阶段,由于技巧的欠缺、对行业的陌生等原因,常会遭到拒绝和冷遇。但这恰恰是一个冶炼的过程,它会让你身上的杂质次第剥落。渐渐地,一块精纯的、闪闪发光的金子出现了。

  曾有一位年轻记者问爱迪生,你目前的发明曾失败过一万次,你对此有何感想?

  爱迪生回答说,年轻人,我并没有失败过一万次,只是发现了一万种行不通的方法。

  其实耶稣也是个推销员。他推销的是一种信仰,索取的是人们的“信”。开始时孤身一人,后来就有了门徒一道。 

  而耶稣说,你们的仇敌要爱他,恨你们的要待他好,诅咒你们的要为他祝福,凌辱你们的要为他祈祷。你们愿意人怎样待你们,你们也要怎样待人。

  总统候选人参加竞选,他(她)推销的是他(她)自己。竞选演说、微笑、与成千上万人亲切握手……

  “有物混成,先天地生,寂兮寥兮,独立而不改,周行而不殆,可以为天下母,吾不知其名,字之曰道”。 我国古代哲学认为,宇宙中万事万物都是依照某种普遍规律而行的。

   而规律是分层次的,它可分为显性规律和隐性规律。例如专业知识、公关技巧、工作方法。它们主要属于显性规律范畴,可以在较短时间内通过集中讲解或在实践中让人掌握。但这并不是说它们在重要程度上要处于次要的地位。

  作为一名LAS的推销员,我们要对主机、网络、数据库、操作系统、应用软件、周边设备、行业知识以及营运、商务、财务、谈判等有全面的了解。

  我们应该象律师对待当事人那样帮助我们的用户解决问题,而且要实现并让用户相信,他花在我们这儿的钱会得到丰厚的回报;我们还要象一位棋手那样统揽全局、周密计划、精打细算、灵活应对。公司的资源就好象你手里的棋子,既不要不敢用,也不要滥用,而要统筹安排、控制好节奏;一个成功者的气质便是能够具体的气质,越是优秀的人越耐心、越具体,而决不会满足于泛泛而谈;要清楚地知道,你的一切包括你的衣着、谈吐、习惯、嗜好、人格等等都有可能在某些时候对你产生微妙的影响。

  所谓推销,就是使用户建立起一种特定的需求,并要求你去满足。这个结论的前提是测试,测试你的准备和日常积累,测试的范围是用户和你之间有可能涉及到的一切。

  推销也是有规律的,有人觉得它难,是因为还没掌握规律,或者没有规律意识,不善“思入”。 

  不要轻诺,要言出必行;不要作了再说,而要说了才作;要“仁义”,即性情和蔼,通情达理;要“上善若水”,保持低位,不要咄咄逼人;要语言精彩,果敢自信。 

  我们还要保持健康的心理状态,面对成绩不忘乎所以,面对挫折不一味埋怨、推卸责任或变得谨小慎微。你永远都要保持整洁、得体。服饰要简单,但用料和制作要精良。要注意修饰,最精心的修饰是让人注意不到你的修饰,它使你显得优雅而不做作。

  至于隐性规律,也并不是什么不可知的东西。只是相对而言较难领会一些,所需要的准备知识要多一些。如世界上任何以人为直接对象的活动都包括心理学的内容。在市场这个人与人的竞技场上,心理学就象一座雷达,随时捕捉着那些微弱、但往往决定战局的信号。

  创造性的工作都离不开想象力。想象力能把一些距离最远、反差最大、对抗最激烈的东西揉合到一处,让它们得到和谐的、多样化的统一。

   作为一名推销员,我们的作品就是一个个成功的项目。 作为一个推销员,我们让物尽其用,货畅其流。我们也是生产者,是新事物的倡导者,新的生产力发展的促进者。我们靠自己的双手创造着美好的未来,我们得到的是人们发自内心的尊重。我们不必熬资历、排辈分——我们自己主宰着自己的命运,我们可以无限地去成功。

  推销员这个职业的最高境界与做人的最高境界是一样的,它不仅是一个科学、哲学、艺术三位一体的思想者的境界,而且它打破了一切对立的界限,达到一种融会贯通的天才的境界。我们中国人说那个境界是:“无”。

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  (2000-07-05, 《销售与市场》1996年第一期,作者:黎力)

  (2000-07-04, 《销售与市场》1997年第十二期,作者:王荣耀)

  (2000-07-03, 《销售与市场》1996年第六期,作者:王荣耀)

  (2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期,作者:艾德斌)

  (2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期,作者:刘江)

  (2000-06-30, 《销售与市场》1998年第四期,作者:王荣耀、王志勇)

  (2000-06-30, 《销售与市场》1996年第七期,作者:夏晓中)

  (2000-06-30, 《销售与市场》1996年第七期,作者:王荣耀)

  (2000-06-30, 《销售与市场》1996年第八期,作者:《销售与市场》编辑部)

  (2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十二期,作者:刘爱民)

  (2000-06-30, 《销售与市场》1998年第一期,作者:王荣耀)

  (2000-06-29, 《销售与市场》1996年第九期,作者:齐风)

  (2000-06-29, 《销售与市场》1996年第十期,作者:《销售与市场》培训部)

  (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期,作者:韩庆祥)

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